Tržniki so eden najbolj iskanih zaposlitvenih profilov v Sloveniji, še posebej v kriznih časih. So tisti, ki v podjetje prinašajo denar. Prodaja je ključna funkcija poslovnega uspeha vsakega podjetja. Pa vendar se nam pogosto dogaja, da kljub vsemu trudu, vloženem v iskanje dobrih tržnikov, nikakor ne uspemo najti pravih ljudi in ustvariti dobre in uspešne prodajne ekipe.
Prepogosto se podjetjem zgodi, da zaposlimo tržnika, za katerega verjamemo, da bo dobro opravljal svoje delo, vendar se po nekaj mesecih izkaže, da ni kos svoji nalogi. Vsaka taka neuspešna zaposlitev na stane:
- časa, potrebnega za ponovno iskanje novega tržnika in njegovo usposabljanje;
- denarja, ki ga porabimo za ponovno iskanje tržnika;
- denarja, ki ga izgubimo zaradi nerealiziranih prodaj.
Zakaj dobri tržniki prodajajo slabo?
Kot delodajalec se vedno trudimo, da bi zaposlili dobrega tržnika. Ko ga zaposlujemo, pogosto nimamo informacij na pretek, odločamo se na podlagi preteklih rezultatov tržnika in njegovega nastopa na intervjuju. Pogosto imamo pri zaposlitvi kandidata dober občutek – kandidat je artikuliran, zna komunicirati, njegovi prodajni rezultati v prejšnjih podjetjih so bili dobri. Po nekaj mesecih zaposlitve, pa se izkaže, da mu prodaja ne gre preveč dobro, ne glede na njegove pretekle prodajne uspehe.
Zakaj je tržnik lahko odličen prodajalec produkta X, ko začne prodajati produkt Y, pa so njegovi rezultati povprečni ali podpovprečni. Kmečka logika pravi, da bi tržnik, ki zna prodajati en produkt, moral biti dober v prodaji vseh produktov. V praksi seveda temu ni tako.
Pomen razumevanja prodajnega procesa
Večina podjetij v Sloveniji ima relativno majhne prodajne oddelke – zato potrebujejo tržnike, ki razumejo celoten prodajni proces – od kreiranja prodajne ideje produkta do realizacije prodaje. Večina tržnikov na trgu dela pa ne obvlada celotnega prodajnega procesa, pač pa so specialisti za majhen del prodajnega procesa.
Koncept prodaje je univerzalen – poiščemo prodajno zanimive prednosti produkta, poiščemo primerne potencialne stranke, ji z ustrezno predstavimo produkt in potencialno zaključimo prodajo.
Zakaj je recimo nekdo lahko odličen prodajalec avtomobilov, ko pa ga zaposlimo za prodajo računalniške opreme, pa preprosto ne dosega zadovoljivih prodajnih rezultatov?
Odgovor je preprost. Kot prodajalec avtomobilov se je specializiral v zelo majhen del prodajnega procesa – prepričati stranko, ki je pokazala interes. Delal je s strankami, ki so prišle v prodajni salon – ker so vložile čas v obisk salona, so v osnovi bile dokaj zainteresirane stranke.
Kot prodajalec računalniške opreme bi moral obvladati večji spekter prodajnih veščin – stranke bi moral poiskati sam, ugotoviti njihove potrebe, jim pripraviti zanimive ponudbe, ki bi vključevale unikatne prednosti, da bi lahko prišel do faze prodaje, ki jo obvlada – zapiranje strank, ki pokažejo interes. Ker tega dela prodaje ni nikoli delal, ga ne razume dobro in zato izgublja potencialne prodaje.
Proces prodaje je kompleksen proces, ki vključuje:
- analizo produkta;
- analizo konkurence;
- iskanje unikatnih prednosti produkta v primerjavi s konkurenco, iskanje potencialnih niš;
- iskanje pravih prodajnih kanalov za naš produkt;
- pravilno ‘zapakiranje’ našega produkta;
- pravilen, tržno privlačen način zaračunavanja našega produkta;
- iskanje potencialnih prodajnih partnerstev;
- iskanje potencialnih skupin strank;
- ustrezne prodajne materiale;
- pravilno komuniciranje s strankami;
- preverjene, učinkovite načine uspešne prodaje;
- načine zapiranja strank, ki jih prepričajo, da z nami ostanejo dalj časa.
Večina tržnikov se v svoji prodajni karieri ni srečala z vsemi elementi prodajnega procesa, ki bi ga morali obvladati za uspešno opravljanje svojega dela. Način dela, ki ga slovenska podjetja postavijo tržnikom, vodi v specializacijo (telefonsko trženje, opravljanje prodajnih sestankov), tržnikom pa ne omogoči spoznavanja celotnega prodajnega procesa, ki ga morajo obvladati, če želijo postati dobri, vsestranski tržniki.
Posledično vi kot delodajalci zaposlujete ‘specialiste’ za določen del prodajnega procesa, ki pa niso nujno to, kar potrebujete – prodajni specialist se pogosto ne zna ustaviti, analizirati svojega slabega prodajnega rezultata in poiskati načine za izboljšanje le-tega. Posledica je, da takega tržnika zamenjate z drugim, s tem izgubljate denar (stroške iskanja novega kandidata in izgubo nerealiziranih potencialnih prodaj) in čas potreben za iskanje in uvajanje novega tržnika.
