… dogovarjamo, do kdaj smo lahko zvečer zunaj s prijatelji, s partnerjem o tem, kakšno barvo kopalnice bomo izbrali, ali z otroki, koliko časa lahko igrajo računalniške igrice.
Tista prava pogajanja, ki jih imamo po navadi v mislih, so poslovna pogajanja na naših delovnih mestih oziroma v naših podjetjih, če smo v vlogi vodje, direktorja ali lastnika. S strankami in dobavitelji se pogajamo o ceni, dobavnih rokih, količini naročila ipd., z zaposlenimi ali kot zaposleni smo se pred poletjem verjetno pogajali o času svojega dopusta in nadomeščanju, da je v organizaciji vse teklo nemoteno. Z nekaj znanja o pogajanjih lahko sebi in organizaciji olajšamo delo ter hitreje dosežemo želene cilje, osebne ali poslovne.
Pogajanja so način, kako dobiti, kar želimo
“Pri pogajanjih gre za dvosmerno komunikacijo, ki je namenjena doseganju dogovora, kadar imate vi in nasprotna stran nekatere interese skupne, druge pa nasprotne. Če nimate z drugo stranjo skupnega niti enega interesa, na primer vsaj tega, da se želite o neki stvari pogajati, potem do pogajanj niti ne bo prišlo. Običajno je najbolj splošen cilj pogajanj uskladiti obe strani, ki imata ene interese skupne, druge pa različne. Ne gre za iskanje kompromisnih rešitev, ampak za iskanje takih rešitev, ki najbolj ustrezajo obema stranema. Kljub temu da je videti kot igra besed, se v resničnem svetu kaže velika razlika tako v pristopu k obema taktikama kot tudi v rezultatih. Tehnika načelnih pogajanj namreč omogoča, da dosežemo dober rezultat brez popuščanja, poleg tega pa nam omogoča ohranjanje dobrih odnosov z drugo stranjo,” je za Moje Delo pojasnil dr. Aleksander Zadel.
Ena pomembnih veščin pogajanja je to, da hitro prepoznaš sogovornikovo taktiko in se znaš odzvati. Trendi se namreč spreminjajo. Pred časom so bila pogajanja bolj trda, pomembno je bilo zmagati pred drugo stranjo, danes pa se trendi obračajo v smer doseganja obojestranskega zadovoljstva s končnim rezultatom. V poslovnem svetu se vedno bolj gradi na dolgoročnih partnerstvih in tak je tudi pristop podjetij v pogajanjih.
Dobri iskalci zaposlitve imajo odlično samopodobo
Natančno se zavedajo svojih sposobnosti in omejitev. Zato iščejo službo, kjer bodo imeli tako plačo, ki je v skladu z njihovimi sposobnostmi. Ker se ne precenjujejo, ne iščejo sanjskih služb z malo dela in odgovornosti ter z odlično plačo, ker jih ni. “Slabi iskalci zaposlitve nenehno iščejo sanjsko službo z malo dela in odgovornosti ter veliko denarja in v nasprotju s svojimi sposobnostmi. Imeti pravi odnos do sebe, svojega znanja in izkušenj, ali če želite, kompetenc je ključ do ustrezne službe. Dobra služba je predvsem primerna služba, v kateri lahko uspešno zadovoljujemo vse svoje potrebe in se v njej zato dobro počutimo,” je prepričan dr. Aleksander Zadel.
Pogajalec je v pogajanjih ključen, saj je učinkovitost odvisna samo od njega
Uspešni pogajalci ostanejo mirni, so ustvarjalni, fleksibilni, komunicirajo tako, da zadovoljijo potrebe obeh strani, so pripravljeni sprejeti nove pogoje, pripravljeni so na nepričakovano vedenje nasprotne strani, imajo visoke cilje. Te lastnosti niso prirojene, ampak se jih da naučiti. Uspešni pogajalci postanejo le tisti, ki se nenehno učijo in si pridobivajo izkušnje na poslovnih pogajanjih. Pri pogajanjih za dobro službo moramo imeti predvsem veliko koristnih informacij o podjetju, vedeti moramo, kakšna delovna mesta potrebujejo, katere ljudi s kakšnimi kompetencami in koliko imajo kandidatov. Pri pogajanjih moramo delovati samozavestno in ponuditi svoje znanje ter sposobnosti za reševanje njihovih problemov oziroma prepričati jih moramo, da bomo mi to storili bolje kot drugi.
Zmotno je torej prepričanje, da so pogajanja uradna stvar, v katerih sodelujejo le posebej trenirani in usposobljeni pogajalci. Večina ljudi se pogaja vsak dan, čeprav tega morda tako ne imenujemo. Ko se pogovarjamo o načinu in rokih izvedbe dela v podjetju, se v resnici pogajamo, ko se dogovarjamo, kako bomo izpeljali neki projekt, se prav tako pogajamo, in seveda se pogajamo tudi, ko se s partnerjem poskušamo dogovoriti, kateri film bomo gledali zvečer. Seveda so poslovna pogajanja neke vrste vrh zahtevnosti in kompleksnosti različnih vrst pogajanj. Poznavanje pogajalskih taktik, poznavanje sebe in sogovornika je le nekaj sestavin uspešnih pogajanj. Psihološka znanja, ki se nanašajo na poznavanje zakonitosti vedenja, so za učinkovita pogajanja neprecenljiva.
Poznavanje psihologije največkrat pomaga pri našem osredotočanju na ključne dejavnike uspešnih pogajanj. Slabi pogajalci se namreč med pogajanji pogosto prepuščajo trenutnim čustvom, vzgibom, ki jih spodbudijo velika pričakovanja, užaljenost, prizadetost, lahko tudi nenadno veselje in podobno. Nekateri seveda iz psihologije, predvsem poljudne, delajo famo. Ti seveda trdijo, da mora biti vsak dober pogajalec vsaj malo tudi psiholog. Jaz pa dodajam, da mora biti vsak pogajalec vsaj malo tudi prizemljen in se zavedati, kaj so njegovi ključni interesi pri pogajanjih. Nanje slabi pogajalci pogosto pozabljajo in se bolj ukvarjajo s svojim egom.
PREBERITE TUDI: Kaj je kriza spremenila na trgu dela?
