Nekatere ženske (pa tudi moški) se ne počutijo udobno ob besedi
‘pogajanje’. Dejstvo pa je, da se ljudje pogajamo skoraj vsak dan,
čeprav o tem ne razmišljamo na tak način.
Medtem ko imajo nekateri ljudje več naravnih sposobnosti kot drugi, se nihče ni rodil kot pogajalec. Pogajanje je veščina, ki se je moramo naučiti. Veliko žensk zmotno misli, da niso dobre pogajalke; težava je v tem, da jih nihče ni naučil, kako se dobro pogajati. Lee E. Miller in Jessica Miller, avtorja knjige ‘Ženski vodič za uspešno pogajanje’, sta raziskovala pogajalske spretnosti številnih ameriških vodilnih menedžerk in ugotavljala splošne napake, ki jih delajo ženske med pogajanjem.
Zmota št. 1: Uporabljate pogajalski slog, ki ne odraža vaše osebnosti.
Rešitev: Bodite vi, vendar najboljši del vas. Ženske pogosto mislijo, da je dober pogajalec čvrst, glasen, pozna vse trike in vedno prepriča svojega nasprotnika. Ker želijo postati uspešne pogajalke, se poskušajo pogajati na tak način. Navadno to ne deluje. Bolj kot tekmovalni večini žensk ustreza sodelovalni pogajalski slog.
Uporabite svoj pogajalski slog; ljudje bodo namreč opazili, da poskušate biti to, kar niste. Če ste ljubeznive, prijazne in ženstvene, ste lahko prijazne pogajalke, pri tem pa še vedno ohranite močan položaj. Lahko se vljudno ne strinjate. Lahko najdete razloge, da vidite stvari drugače. Lahko ponudite alternativo. Ko se ne strinjate, morate to pokazati; ne silite v nekaj, kar nasprotuje vašim željam. Temu pravimo ‘umirjena odločnost’. Ko dvignete glas, pa čeprav le malenkostno, bodo ljudje to opazili. Vedeli bodo, da ste popolnoma resne.
Zmota št. 2: Niste pripravljene reči ne.
Rešitev: Naj vas ne bo strah reči ne. Velik ženski adut med pogajanjem je njihova sposobnost in želja po ohranjanju in razvijanju odnosov. Vzdrževanje dobrih medosebnih odnosov pa je lahko dvorezen meč. Zaradi strahu, da bomo poslabšali medosebni odnos, se pogosto bojimo reči ne. S tem se ženske pogosto same potisnejo v podrejen pogajalski položaj.
‘Ne’ je najmočnejša pogajalska beseda, kljub tem pa je zgolj način izmenjave informacij. Včasih morate reči ne, da lahko pozneje dosežete, kar želite. Uporabite ‘ne’ v pravem trenutku, ni treba, da je glasen in agresiven. Če je ponudba slabša, kot bi morala biti, to vljudno, vendar odločno izpostavite. Če druga stran ne more – ali noče – izboljšati ponudbe, imate vso pravico, da jo odklonite.
Postavite si spodnjo mejo, do katere ste pripravljene iti v svojih pogajanjih. Če bo vaš pogajalski nasprotnik videl, da se znate pogajati zase, hkrati pa ves čas ohranjate prožnost in pripravljenost sodelovanja, bo mogoče sam podal predloge, ki bodo ustrezali tako vam kot njemu.
Zmota št. 3: Ne znate se pogajati zase.
Rešitev: Pogajajte se zase, kot da bi se pogajale za druge. Tako moškim kot ženskam je težko, kadar se pogajajo zase; ženskam je pogosto še težje. Izjemne pogajalke, ki nimajo težav s pogajanji v korist svojega podjetja, imajo težave, kadar se morajo pogajati zase.
Ko se pogajate zase, pomislite, kaj bi storile, če bi se morale zavzeti za osebo, ki vam je blizu in jo imate rade. Pogajajte se zase, kot bi se pogajale za to osebo. Da boste učinkovitejše, vam lahko pomaga tudi samogovor. Pred začetkom pogajanja si povejte nekaj spodbudnih besed. Povejte si, zakaj si zaslužite to, kar zahtevate. Same sebi ste najmočnejše občinstvo, in ko prepričate sebe, ne boste imele težav prepričati drugega.
Razvijanje pogajalskih spretnosti vas bo okrepilo. Lahko se boste odločale, s čim se strinjate, kaj ste in česa niste pripravljene sprejeti. Sposobne boste prepoznati in izoblikovati okoliščine, ki vam bodo zagotovile zadovoljitev vaših potreb. Dobro pogajanje vam bo pomagalo, da boste dobile, kar želite, in sicer tako v poslovnem kot tudi v zasebnem življenju. Edine resnične omejitve tega, kar lahko dosežete, so tiste, ki si jih postavite same.
